Zacznij od NIE Jim Camp

Filozofia negocjacji zmierzająca do wyniku „wygrany wygrany” jest dzisiaj uznawana niemal za świętość. Autor książki, doświadczony praktyk w negocjacjach handlowych łamie to swoiste tabu twierdząc, że w biznesie w wielu sytuacjach nie ma miejsca na dwóch wygranych. Przeciwstawiając się strategii „wygrany-wygrany” proponuje twarde negocjacje biznesowe rozpoczynające się od powiedzenia NIE. Proponowane przez niego techniki negocjacyjne rozszerzają repertuar znanych dotychczas strategii o nowe i prowokujące zachowania. Pozycja niezbędna dla każdego negocjatora, sprzedawcy, trenerów przygotowujących szkolenia z negocjacji handlowych i biznesowych.

Jim Camp jest szkoleniowcem specjalizującym się w negocjacjach i założycielem firmy Coach2100 Inc., oferującej indywidualne kursy dla dyrektorów wysokiego szczebla oraz szkolenia grupowe. Dorocznie organizuje Sympozja Trenerów Negocjacji. Brał udział w szkoleniu zespołów negocjatorów w Stanach Zjednoczonych i na wszystkich pozostałych kontynentach. Pomagał w prowadzeniu tysięcy negocjacji w ponad 150 przedsiębiorstwach – zarówno dużych, takich jak Motorola, Texas Instruments, Merrill Lynch, IBM czy Prudential Insurance – jak i w mniejszych firmach z różnych branż, m.in. w telekomunikacji, nieruchomościach, inwestycjach bankowych, służbie zdrowia, imporcie i eksporcie, sprzedaży i produkcji samochodów, naukowych laboratoriach badawczych i różnych agencjach rządowych. Jim Camp jest także wykładowcą na podyplomowych studiach biznesowych w Stanach Zjednoczonych i prelegentem na konferencjach Growing the Company organizowanych przez pismo Inc. Mieszka w Vero Beach na Florydzie. Więcej informacji na temat autora można uzyskać na stronie internetowej: www.Camptraining.com.

Recenzje
Zbigniew Nęcki
Profesor

Książka Campa jest bardzo osobistą, prowokacyjną wypowiedzią amerykańskiego negocjacyjnego zawodowca, który poprzez długi okres praktyki doszedł do opracowania własnego systemu negocjowania. Jego fundament to przewrotne dążenie do stałej koncentracji na procesie a nie na wyniku rozmów i utrzymywania adwersarza w pozycji niezgody na kontrakt.

Prowadzi to w końcu do zawarcia ugody dającej uzasadnione korzyści w warunkach decyzyjnej swobody, zadowolenia. Kontrakt wymaga rzetelnej i długotrwałej pracy mającej na celu wszechstronne zbadanie kontekstu i procesu negocjowania, operowania emocjami i na tworzeniu posunięć wszechstronnie użytecznych zamiast dążenia do mechanicznego i usypiającego fałszywą słodyczą wyniku „wygrana – wygrana”.
Potoczny, soczysty język i stałe zachęcanie czytelnika do dialogu z Autorem a także bardzo ciekawe przykłady z życia (najczęściej niestety amerykańskiego) oraz wyjątkowo jasna narracja oparta o wielostronne powtarzanie najważniejszych myśli powodują, że książkę tę czyta się nie jak podręcznik (choć podręcznikiem jest) ale jak barwne opowieści o tworzeniu wysokiego potencjału porozumienia negocjacyjnego nawet w sytuacjach pozornie beznadziejnych. Czytelnik otrzymuje praktyczne, wysoce użyteczne wskazówki do prowadzenia rozmów. Autor precyzyjnie określa także najbardziej szkodliwe, błędne zachowania negocjacyjne, przestrzegając przed złudnymi – jego zdaniem – korzyściami ze stosowania reguł popularnej szkoły negocjacji rzeczowych Fishera i Urego.

Rzadko spotyka się podręcznik o tak dużej dawce anarchistycznej inspiracji, praktycznej mądrości i błyskotliwej pedagogiki. Czytelnik znajdzie tu trzy cenne wartości – pożytek, samodoskonalenie i przyjemność. Nawet, jeżeli nie wszystkie tezy są do przyjęcia, to bez wątpienia każdy kandydat na negocjatora i każdy negocjator wyniesie z lektury książki Campa znaczące korzyści intelektualne, emocjonalne i praktyczne.

Przedstawione w książce 33 reguły właściwych negocjacji są naprawdę inspirujące.

Rozwiń